Когда клиенты жалуются на высокие цены на фабрике, я всегда говорю «получите то, за что платите» и отвечаю хорошим качеством. Придя в торговую компанию, я только понял, что цена — это абсолютная истина, особенно для крупных клиентов. Соображение цены определенно выше, чем рассмотрение качества. И не думайте, что вы не сможете сделать это по цене, которую не могут сделать и другие. Если вы платите за товар здесь копейку, другие фабрики могут заплатить полкопейки. Если взять в качестве примера завод электроники, то в Дунгуане, провинция Гуандун, имеется более 3000 магазинов всех размеров, и у покупателей есть широкий выбор. Поэтому, когда клиент угрожает передать заказ без снижения цены, не думайте, что по его цене передать невозможно.
Если клиент говорит, что хочет осмотреть завод, у вас есть возможность. Не беспокойтесь, только крупные клиенты будут проверять фабрику перед размещением заказа.
3. Не хвастайтесь чрезмерно своей текущей работой перед желающими клиентами. Однажды я столкнулся с компанией, которая, обсуждая со мной цены, рассказала о том, как поживает один из ее крупных клиентов, сказав, что чей-то ежемесячный заказ на 200 тысяч также был по этой цене. Такой разговор - все равно, что заклеить мне рот. В тот момент мне казалось, что он уже достаточно съел и больше не хочет мне давать еды.
4. Обещания следует выполнять, даже если они не могут быть выполнены, о них следует сообщать заранее и не откладывать до тех пор, пока клиент не попросит. Честность слишком важна не только для компании, но и для отдельных лиц. Даже если заказ не выполнен, по крайней мере сохранение честности перед клиентами выгодно как для бизнеса, так и для дальнейшего развития.
5. Цитирование должно быть умелым. Я много говорил об этой проблеме, но я не злюсь, потому что некоторые продавцы на фабриках называют цены, которые стремительно растут (в 3-4 раз выше, чем на других фабриках!!). К счастью, они утверждают, что так оно и есть из-за отличного качества. На мой вопрос где хорошее, тоже сказали, что инженерному персоналу это понятнее, а они не знают!
6. При получении запросов от клиентов важно оперативно реагировать. Даже ответ в публичном формате позволит клиентам понять вашу эффективность и уважение к ним. Иногда, когда думаешь, как ответить, заказчик уже улетел при цитировании. Для тех B2B-бизнесов, к которым ежедневно поступает большое количество запросов, это особенно важно.
7. ЧУВСТВО имеет важное значение в бизнесе. Эту вещь сложно описать простыми словами, она может выявить, что является наиболее важным фактором для клиентов при рассмотрении вопроса о размещении заказа. Однажды я потерял заказ на 5 миллионов долларов, и конкретную причину было нелегко объяснить. Однако на тот момент мне достаточно было позвонить и уточнить этот вопрос. Я не осознавал важности этого звонка, и в результате заказ перехватил кто-то другой, что на некоторое время повергло меня в депрессию.
8. Не говорите гостям «нет» с легкостью. Плавное управление – хороший выбор. Например, если целевая цена клиента не может быть достигнута, вы можете сказать: «Я помогу вам снова договориться с начальником» или порекомендовать покупателю продукты, которые могут достичь целевой цены.
9. При посещении выставки мне больше всего нравится первый день, потому что, за исключением первого дня, большинство участвующих предприятий утратили энтузиазм и почти утомлены работой с запросами клиентов. Те, кто думает, что у них зоркий глаз, относятся к клиентам по-другому. Все это очень смертельно. Выставка продлится всего несколько дней. Пожалуйста, приложите 12 усилий и оставьте хорошее впечатление на каждого гостя, пришедшего на ваш стенд.
Сидеть в офисе, повторять повторяющиеся задачи, отправлять и получать электронные письма.... Многие люди работают уже несколько месяцев без каких-либо заказов и даже понятия не имеют. Я считаю, что большинство продавцов сталкивались с такой ситуацией. Я тоже испытал такое замешательство, когда работал на фабрике. Придя в торговую компанию, я понял, что первоначальное развитие клиентов не было целенаправленным, то есть вообще не было ориентировано на ключевых клиентов, а скорее ориентировано на общие связи, что, естественно, затрудняло достижение результатов. Прежде чем начинать отправлять электронные письма новым бизнес-клиентам, важно убедиться, что ваши электронные письма представляют для них ценность.
Например, если вы делаете дешевые небольшие подарки и хотите развивать рынок США, вам необходимо знать, что целевыми клиентами являются:
(WAL MART, ДОЛЛАРОВОЕ ДЕРЕВО, ДОЛЛАРНЫЙ ГЕНЕРАЛ.)
Продавцы канцелярских товаров должны знать, что целевыми клиентами являются: (OFFICE MAX, OFFICE DEPOT...)
Те, кто занимается изготовлением бытовой техники, должны знать:
(ЦЕПЬ, РАДИОШАК, СКОБЫ...)
Этим клиентам достаточно захватить только одного, и объёма бизнеса будет достаточно, чтобы начальник смеялся несколько месяцев.
11. По поводу цитаты. Сегодня большинство клиентов имеют свой формат котировок, удобный для сравнения. Однако они могут не понимать дела завода и даже лениться, всегда не имея возможности своевременно, полно и правильно заполнить коммерческое предложение. Они всегда чувствуют, что с их предложением все в порядке и нет необходимости заполнять такие сложные вещи. Но с точки зрения клиента, если заводской продавец не может сделать даже такую простую вещь, как предложение, как он может доверять передаче вам заказа.
12. Вопросы о деловых навыках. Если вы хотите стать настоящим продавцом, вам нужно уделять внимание вещам, выходящим за рамки внешней торговли. Я имею в виду, что помимо документов, таможенной декларации и других вещей, которые связаны только с внешней торговлей, вам также нужно научиться больше деловым навыкам у отечественных продавцов.
13. Что касается способов оплаты. При ведении внешнеторговой деятельности существует высокий риск оплаты. Поэтому при рассмотрении способов оплаты важно в первую очередь уделять внимание контролю рисков. Это принцип, который понимают все. Итак, если способ оплаты клиента противоречит вашему контролю рисков, который влияет на транзакцию, как вы можете не только получить заказ, но и обеспечить получение оплаты. У меня нет другого выбора, кроме как найти китайскую компанию по страхованию экспортных кредитов. Хотя процедуры сложны, после оформления страховки это абсолютно безопасно.
14. Отношения между продавцом и начальником.
Когда я вел переговоры с фабрикой, я отчетливо чувствовал, что разговор с начальником более эффективен, чем разговор с продавцом, потому что продавец никогда не знал, в чем заключается конечный результат начальника, что вызывало вопрос: сколько должен знать продавец при подготовке для переговоров? Не думайте, что начальник доверяет вам, бросая вам спецификацию. Продавцам также необходимо научиться понимать менталитет начальника, особенно когда о ценах невозможно договориться.
15. Хорошо обслуживайте своих потенциальных клиентов. Это нужно специально раздавать продавцам на фабрике, потому что, по моему опыту, уровень обслуживания на фабрике, особенно на крупных фабриках, очень плохой. Под сервисом я подразумеваю не клиентов, приносящих чай и воду, а осознание необходимости не только производить хорошие продукты, но и предоставлять хороший сервис в ежедневном общении и решении проблем с клиентами. Например, мне нужен продавец, который помог бы мне с обработкой образцов, а он во время работы раздражается, жалуясь, что я самый раздражающий среди его клиентов. Представьте себе, если официант в ресторане наливает чай и жалуется на гостей, сможет ли он остаться? Здесь важно напомнить некоторым молодым продавщицам, что им не следует выставлять напоказ свой девичий характер и кокетничать перед покупателями. Даже если у них хорошие отношения с клиентами, это неприемлемо. Внешнеторговый бизнес подчеркивает строгий и дотошный стиль, и они не должны демонстрировать свою женскую манеру поведения перед клиентами.
16. Вам нужен язык тела, чтобы сказать мне: «Твоя проблема действительно смешна». В некоторых книгах по маркетингу сейчас подчеркивается, что продавцы должны оставаться скромными и отстраненными при встрече с клиентами. Но многие продавцы только не чувствуют себя неполноценными и хладнокровны перед покупателями. Даже если это круто, я даже не знаю основной ситуации на заводе, когда задаю много вопросов и делаю вид, что «ваш вопрос действительно смешной». Кажется, что добиться не неполноценности легко, но в то же время добиться не гиперактивности не так просто.
17. Не тратьте время и энергию на то, чтобы угадать, что думает клиент. В школе я также посещал курсы по маркетингу, в том числе по психологии. Однако похоже, что такие вещи не могут освоить такие люди, как я, с несколькими годами социального опыта, особенно те, кто занимается внешней торговлей. Межличностные отношения сложны, и точно уловить психологию клиентов на переговорах в принципе невозможно. Итак, без достаточно сложного мышления не тратьте время и энергию на то, чтобы угадать, о чем думает клиент, не говоря уже о том, чтобы делать какие-либо суждения, основанные на предположениях. Все суждения должны быть основаны на фактах.
18. Список контактов с клиентами очень важен. Лучше всего создать его в своем собственном OUTLOOK и время от времени рассылать ему новые продукты, предложения и т. д. Хотя это всего лишь простая задача, она все равно может произвести неизгладимое впечатление на клиентов. На самом деле число ценных клиентов ограничено. После первоначальной проверки и проверки главным приоритетом становится то, как заставить потенциальных клиентов размещать заказы, а поддержание впечатления клиентов от вас — это первый шаг к успеху.
19. Гости тоже люди, и у них может кружиться голова, совершать ошибки, а также вести себя невежливо. Поэтому тех гостей, которые не ругаются и недостаточно для умиротворения общественного гнева, нужно ругать строго. Однако после ругани обязательно позвоните и объясните, сказав, что вы слишком молоды и импульсивны, и утешите себя соответствующим образом. Это не только поможет почувствовать духоту в груди, но и не обидит гостей.
Когда я занимаюсь бизнесом на заводе, я часто чувствую, что с закупками и финансами справиться даже сложнее, чем с клиентами, и много времени и сил уходит на внутреннее потребление. Оглядываясь назад сейчас, чтобы получить внутреннюю поддержку от компании, необходимо уделять внимание поддержанию хороших межличностных отношений и избегать высокомерия и высокомерия.
