01
Приобретение связей
Наш первый шаг — активно или пассивно привлекать клиентов и привлекать их. Существует множество способов привлечения клиентов, таких как рекомендации друзей, приемы на выставках, запросы платформ, разработка программного обеспечения и т. д., которые в настоящее время являются основными источниками.
Когда мы получаем визитку клиента, это не значит, что мы уже с ним связались. Нам также необходимо провести фоновый анализ, исследование и проверку этого клиента.
Конечно, каждая компания пришла в текущую отрасль в разное время, и их осведомленность об электронной коммерции также различна. Иногда важная информация может быть недоступна в Интернете или в контактной информации клиента. Лучшее предложение в это время — напрямую задавать вопросы. Для клиентов, которые не знакомы с предысторией, я лично предлагаю задать следующие три вопроса:
Вы когда-нибудь импортировали нашу продукцию из Китая?
Какой порт загрузки, если да?
Можете ли вы дать нам общее представление об объеме вашего заказа?
Первый ключевой вопрос: импортировал ли клиент товар из Китая. Крайне важно иметь опыт импорта, ведь если заказчик еще не импортировал из Китая и просто хочет попробовать, то сотрудничество с этим заказчиком будет очень и очень затруднено, либо переговорный цикл будет очень длительным. В этом случае этому клиенту не стоит тратить слишком много времени на сопровождение и обслуживание, потому что у нас не так много времени на ожидание роста клиента.
Второй ключевой вопрос заключается в том, чтобы узнать, из каких портов в основном осуществляется доставка, чтобы примерно проанализировать провинцию или регион текущих основных поставщиков, с которыми клиент сотрудничает. Например, основные порты Гуанчжоу и Шэньчжэнь, вероятно, знают, что поставщики происходят из региона дельты Жемчужной реки, а порты Нинбо и Шанхай в основном из региона дельты реки Янцзы.
Целью третьего вопроса является определение приблизительного размера клиента. Знание размера объема закупок клиента позволяет разумно планировать последующие котировки и распределение времени.
Как только мы определили потенциальные качества и качества этого клиента, нам необходимо отбросить оливковую ветвь нашей дружбы и серьезно попытаться связаться с клиентом различными способами. Телефон, электронная почта, WeChat, WhatsApp, Skype и многое другое.
Нам необходимо тщательно проанализировать каждое предложение или даже слово в запросе клиента, электронной почте или чате и найти способы выявить проблемы и реальные потребности клиента на основе этой информации.
В этом процессе самый большой страх заключается в том, что один человек будет руководить и играть сольную роль. Если клиент может дать нам положительный отзыв или положительный ответ, можно сказать, что наш первый шаг был выполнен хорошо.
В этот момент наблюдательные друзья, возможно, заметили, что, хотя наши дела только начинаются, наша последующая работа зачастую уже идет.
02
экран
Среди клиентов существует правило 80/20, которое означает, что 80% продаж приходится на 20% клиентов. Это определяет, что торговый персонал не должен равномерно распределять свою энергию продаж каждому покупателю, а должен уделять все внимание небольшому, но значительному числу клиентов, полностью использовать для них ограниченные ресурсы продаж и достигать двойного результата с половиной усилий.
картина
У продажи есть вероятность, чем больше числитель, тем больше шанс закрытия сделки.
картина
Правило 1,80/20 — панацея для продаж.
Согласно этому правилу, мы можем разделить клиентов на обычных клиентов и крупных клиентов. Хотя крупные клиенты составляют относительно небольшую долю всех клиентов, их доходы от продаж очень высоки. Итак, теперь многие продавцы осознали важность крупных клиентов. Они не только создают системы вознаграждений на разных уровнях для привлечения крупных клиентов, но также создают крупные отделы по работе с клиентами, специально отвечающие за продажи этой группе потребителей. В то же время постоянно принимаются меры, направленные на то, чтобы обычные клиенты постепенно превращались в крупных клиентов, чтобы быстро достичь цели по быстрому увеличению продаж продукции.
Применяя правило 80/20 к рыночным продажам, мы можем найти очень ценную стратегию продаж, которая стала панацеей для продавцов.
2. Цените интересы старых клиентов, как если бы они были новыми клиентами.
Мы также можем понять значение правила 80/20 для продаж существующим клиентам.
В течение долгого времени под влиянием концепций производства и продуктов торговый персонал часто сосредотачивается на борьбе за новых клиентов. Фактически, по сравнению с новыми клиентами, старые клиенты принесут больше преимуществ. Умные продавцы стремятся создавать новых клиентов, а также находят способы превратить удовлетворенность клиентов в длительную лояльность, ценят интересы старых клиентов как новых клиентов и устанавливают долгосрочные отношения с клиентами как цель развития продаж.
3. Выясните ценность ключевых клиентов.
Ключ к успеху — определить, где находятся 20% клиентов, приносящих 80% прибыли, и удержать их. Применение правила 80/20 также может помочь нам раскрыть ценность некоторых ключевых клиентов.
Лояльность клиентов: Самое главное, что продавец обладает незаменимой конкурентоспособностью, что делает клиентов зависимыми от нас. Лояльные клиенты не будут отняты другими и являются богатством предприятия. Но торговые центры подобны полям сражений, без вечных друзей, только вечные выгоды, поэтому компаниям необходимо найти способы культивировать лояльность клиентов.
Другими словами, сделайте его неотделимым от вас. Если хороший сервис может сделать клиентов неотделимыми от вас, предоставьте им лучший сервис. Если уникальность продукта делает его неотделимым от вас, то доведите эту уникальность до крайности. Как говорится, если позволяют условия, надо подняться; если позволяют условия, нужно подняться наверх.
Предложение А: Если вы указываете реальную цену и сталкиваетесь с торгом, особенно если торг жестокий, вы можете вести себя холодно по своему усмотрению.
Предложение Б: Если вы хотите проверять качественных клиентов, вы можете предоставлять бесплатные дополнительные услуги, но не предлагать бесплатные мероприятия. Любая чисто бесплатная деятельность приносит бизнесу больше негативной энергии, ненужной информации и ненужных клиентов. На основе взимания платы нам необходимо предоставлять клиентам больше и более качественных услуг с добавленной стоимостью, чтобы они почувствовали, что вы того стоите.
03
Вход в пустыню
Если вы раньше занимались закупками, вы обнаружите, что вам необходимо расставить приоритеты для каждого из ваших прошлых или потенциальных поставщиков на основе их высоких, средних и низких значений. Отношения железные, как у «близкого союзника», с чрезвычайно высокой липкостью. О холодном отношении, прокрастинации и нечестности «кидаться в холодный дворец» нужно помнить только при сравнении цен. Умеренный и гибкий, в зависимости от фактической ситуации с заказом. Точно так же, когда вы занимаетесь продажами, в сознании покупателей вас постоянно проверяют: отсеивают или повышают.
Например, многие клиенты общались в течение одного, двух или даже трех-четырех лет, прежде чем разместить заказ, поэтому этот процесс часто занимает относительно много времени. Потому что, когда вы наблюдаете за клиентами, они тоже тайно наблюдают за вами. Ему нужно время, чтобы накопить и наблюдать за каждым вашим словом и действием. Он не скажет вам, где вы справились хорошо, а где нет.
Как говорится, клиент присутствует, а не приходит и не уходит.
04
Нарушение игры
Когда переговоры достигнут определенного уровня, возникнут различные проблемы, и среди этих различных проблем всегда есть основная проблема, которую необходимо устранить. Этот барьер подобен очень свирепому тигру, блокирующему середину пути транзакции и сталкивающемуся с дилеммой. Например, способы оплаты, образцы, доверие, сертификаты и т. д. — самые распространенные «тигры».
Используя реальные случаи из личной карьеры, чтобы проиллюстрировать:
01
Потенциальный клиент S, цена приемлемая, образцы проходят таможню, сроки доставки приемлемые, но при подтверждении заказа необходимо проверить способ оплаты. Заказчик всегда был очень силен на местном рынке и настаивает на том, что при первом сотрудничестве способ оплаты должен составлять 30% предоплата, а 70% можно найти в отсканированной копии коносамента. Они также заявили, что все нынешние поставщики, с которыми они сотрудничают, используют этот метод оплаты и даже более низкие коэффициенты предоплаты, такие как 20% и 10%.
Но начальник не желает это принимать и считает, что риск высок, в конце концов, это первое сотрудничество и оно осуществляется на условиях FOB, назначенного экспедитором. На тот момент все переговоры были вынуждены приостановиться. После консультации, обсуждения и тщательного рассмотрения мы решили принять способ оплаты, выбранный клиентом. И это сотрудничество длилось 5-6 лет, и последующие факты доказали, что клиент по-прежнему очень надежен в плане оплаты.
02
Я связался с клиентом М через друга. М — местный дистрибьютор профессиональных брендов и потенциальный клиент крупного и среднего бизнеса. После предложения и переговоров, понимания деталей продукта и проверки торговых условий клиент намеревается разместить пробный заказ. Но они предложили нам бесплатно отправить 5 образцов продукции для тестирования и тестирования в предложении и взять на себя все расходы по международной доставке. Там четко заявили, что только после подтверждения соответствия образцов требованиям мы можем разместить заказ. Если мы не отправим образцы или не берем на себя стоимость доставки, продолжать общение не нужно.
В то время я не сразу ответил на электронное письмо клиента. Вместо этого, после долгих 3-4 дней размышлений, я решил предоставить клиенту бесплатный образец и оплатить почтовые расходы самостоятельно. В конце концов, мы начали наше первое сотрудничество с подтверждения образца, производства PI, внесения депозита и производства.
03
Я получил качественный запрос от клиента С, который давно сотрудничает с нами. Запрос C очень подробный, с четкими требованиями и очень искренним отношением. Они искренне выразили свою искренность в поисках новых поставщиков и текущих проблемах с поставщиками.
После множества писем по электронной почте и долгих телефонных разговоров клиент остался вполне доволен нашими услугами с точки зрения цены, сроков доставки и других аспектов. Однако, как ни странно, клиент не собирался делать заказ, а лишь выразил намерение поддерживать связь. И это ожидание заставило меня ждать почти год.
На втором году нам довелось побывать на выставке в стране, где находится клиент С. Поэтому, чтобы выразить нашу искренность, мы специально заранее связались с клиентом, чтобы назначить встречу, и представили реальную ситуацию в нашей компании и некоторые из наших представлений об отрасли и рынке. Клиент был очень доволен и сразу связался с нами после того, как мы вернулись в Китай, и быстро обработал заказ.
05
Быстрое закрытие
01
Не предлагайте клиентам слишком много новых продуктов.
Как только сигнал клиента о покупке обнаружен, не предлагайте ему новые продукты, иначе клиент уйдет из-за трудностей с выбором, увидев слишком много. Поэтому мы должны направлять клиентов сосредоточить свое внимание на продуктах, которые они тщательно выбрали, чтобы не отвлекать их.
02
Помогите клиентам сузить диапазон выбора
Обычно, увидев слишком много товаров, покупатели будут ошеломлены и им трудно принять решение о покупке. Поэтому, если продавец хочет быстро закрыть сделку, ему необходимо помочь покупателям сузить круг выбора. Вообще говоря, лучше всего ограничить диапазон выбора клиента примерно двумя и не более чем тремя.
Если покупатель хочет увидеть больше, ему следует переместить или убрать те предметы, которые ему не нравятся. Однако, забирая товар, важно вести себя непринужденно, естественно и непринужденно. Недостаточно просто уткнуться головой в товар и заставить покупателя чувствовать себя забытым.
03
Быстро помогите клиенту определить, что ему нравится
Увидев некоторые товары, многие покупатели заколебаются, как будто им нравится и то, и другое. Итак, нам нужно помочь клиентам быстро определить, какие продукты им нравятся, так как же можно считать, что продукт нравится клиентам? Вообще говоря, продукт, который клиенты видят больше всего, больше всего спрашивают, больше всего придираются, дольше всего смотрят и больше всего трогают, — это то, что им нравится.
Вы также можете сравнить товары, которые видели или не очень понравились покупатели, с теми, которые им нравятся, что сразу дает им психологическое сравнение и ускоряет процесс выбора.
04
Хвалите клиентов
Часто покупатели уже нашли понравившуюся продукцию, но из-за различных переживаний и колебаний не решаются принять решение. На этом этапе мы можем хвалить клиентов, вселять в них уверенность и облегчать транзакции, например: «У вас действительно есть видение. Товар, который вас интересует, в последнее время очень хорошо продается, и многие люди приходят в магазин специально в поисках этого». один. Цена умеренная, а качество очень хорошее. Если вы решите купить этот, могу ли я помочь вам разместить заказ сейчас?»
05
Использование психологии экспериментирования
Иногда, когда клиенты решают совершить покупку, у них все еще возникают некоторые опасения, например, беспокойство о том, что их партнеру это не понравится, когда они выкупят это обратно. На этом этапе мы можем сделать шаг назад и предложить клиенту попытаться выкупить товар обратно. Мы также должны соответствующим образом поощрять клиента и говорить его партнеру, что даже если ему это не нравится, это его намерение, и его партнер обязательно это оценит. Вы также можете рассказать клиентам о нашей политике замены через XX день, чтобы избавить их от беспокойства.
06
Использование преимуществ для ориентации клиентов
Когда клиент хочет купить, но все еще колеблется, важно проинформировать его о преимуществах, которые он получит от покупки сейчас, чтобы побудить его совершить немедленную покупку. Пример: «Наш товар доступен только по специальной цене в течение последних нескольких дней, что очень выгодно. Более того, если вы купите товар здесь и сейчас, вы можете получить XX в подарок, а также внутри есть карта на счастливый розыгрыш. Если вам повезет, вы сможете получить загадочный подарок. Если вы придете за покупками через несколько дней, вам нужно будет купить как минимум XX юаней, чтобы воспользоваться такой хорошей возможностью».
Следует отметить, что эти пять этапов являются гибкими и не статичными. Иногда пять процессов могут оказаться важными, но их также можно выполнить за один этап. Поскольку мы живем в сложном и разнообразном мире, внешняя торговля больше всего нуждается в гибком реагировании.
