один
Как отследить мошеннических клиентов?
Я встретил немецкого клиента на выставке в Гонконге и очень четко спросил его, покупал ли он такую продукцию, как наша, но он ответил «нет». Я тоже взял образцы, прогулялся по стенду и ушел. После выставки я зашел на их сайт и обнаружил, что на их сайте много товаров наших конкурентов. В то время наш конкурент находился в том же выставочном зале, что и мы, и он тоже солгал мне и не ответил на электронные письма, отправленные ему после выставки. Возможно ли, что у него хорошие отношения с нашими конкурентами и он в то время приехал обманывать образцы. Как мне это отслеживать.
Решения и способы мышления.
Обман образцов слишком произволен. Без достаточных доказательств каждый невиновен. Мне очень не нравится слово «мошенничество», и мне также не нравится такой образ мышления. Если другая сторона лжет, естественно, на то есть причина. Например, возможно, что ваш конкурент является их основным поставщиком, но это не значит, что они не планируют искать запасное колесо и не хотят, чтобы их старый поставщик знал об этом. Все это возможно. Если другая сторона не отвечает на ваше электронное письмо, это не означает, что она не заинтересована в сотрудничестве, а, скорее, что вы не действовали должным образом и не искали возможности прорваться.
два
Что делать, если я не отвечаю клиенту с предложением?
На веб-сайте другого немецкого клиента также продаются товары нашего конкурента, доступно около пяти вариантов. Он пришел, чтобы спросить нас о продуктах с той же функцией, а также попросил у меня цену. После того, как я сообщил ему об этом, он не ответил. Потому что наш продукт не привлекателен и он не хочет тратить силы на его изменение? Как я могу привлечь его интерес в будущем?
Решения и способы мышления.
Если вы не ответите после цитирования, вы не узнаете ни ситуации, ни причины. Бессмысленно гадать вслепую. Я уже подчеркивал ранее, что нам необходимо всесторонне исследовать, чтобы понять причины. Например, если его старый поставщик стабилен и цена определенно хорошая, как вы можете привлечь его своим постоянным предложением? На первый взгляд цена дорогая, поэтому я вам не отвечу. Это нормально. На вашем месте, поскольку я встречал клиентов, продающих продукцию ваших конкурентов, мое предложение определенно было бы высоким и низким. Например, если я рекомендую клиентам пять продуктов для расценок, я могу оставить 10 % прибыли для одного продукта, 20 % прибыли для одного продукта, только 5 % прибыли для одного продукта, отсутствие прибыли для одного продукта и убыток в размере 5 %. для другого продукта. Конечно, это все котировки, включая возврат налогов, что эквивалентно отказу от всех возвратов налогов.
Поэтому я могу знать конкретную ситуацию на основе отзывов клиентов. Если он убирает первые два и говорит со мной только о последних трех, это указывает на то, что другая сторона является экспертом и чувствительна к цене. Следующий шаг — рекомендовать продукты по особенно конкурентоспособным ценам. Цель «постучаться в дверь» также была достигнута за счет первоначальной виртуальной и реальной котировки.
Возможно, у вас возник вопрос, а что если клиент суперкомпетентный и ни о чем другом не говорит, кроме того, что я потерял 5% и хочет сделать заказ? С этим тоже легко справиться. Просто скажите об этом клиенту напрямую. К сожалению, наш другой крупный клиент разместил заказ еще на три продукта, и в последние несколько месяцев наши производственные мощности были перегружены. Как насчет того, чтобы обсудить этот проект еще раз через три месяца? Конечно, через три месяца у вас появятся тысячи причин скорректировать цены. Даже если вы не вносите никаких корректировок, если другая сторона может сделать с вами несколько вещей, то потерять деньги на одном из них не составит большого труда. Общей прибыли достаточно. Вы можете постепенно испытать эти вещи.
три
Вопрос цены, приводящий к невозможности вести переговоры?
Итальянский заказчик не смог провести переговоры из-за ограниченного бюджета. Из-за проблем с ценами мы специализируемся на рамах из углеродного волокна, ориентируясь на розничных и оптовых клиентов, а также на OEM-клиентов. Их требования уже достигли нашей минимальной цены. Как мы можем увеличить свой бюджет для такого клиента.
Решения и способы мышления.
Каждый хочет максимизировать прибыль. Для начала необходимо проанализировать, недостаточен ли бюджет заказчика из-за торга или просто открытия собственного дела. С точки зрения развития и репутации собственного рынка клиента вы также можете изготовить образцы и заменить материалы в соответствии с ценой и отправить их вместе с существующими образцами для сравнения, чтобы клиент мог естественным образом увидеть разницу.
четыре
Потенциальный клиент, сколько раз мы свяжемся с ним, не ответив?
В августе я отправил письмо о разработке американскому клиенту, который проявил большой интерес к нашему продукту. Реакция также была очень быстрой. Тогда также было упомянуто, что они будут рассматривать наш продукт только в том случае, если мы предоставим отчет о тестировании. Мы предоставили ему отчет. Позже, когда я связался с ним по электронной почте, он так и не ответил. У них на сайте есть только один товар, похожий на наш, и он оптовик с относительно невысокой оптовой ценой. Так что я тоже не могу понять это для него. После выхода нового продукта я ему тоже порекомендовал его, но он мне не ответил. Они все мертвые узлы, что нам делать?
Решения и способы мышления.
Обратитесь к вышеуказанным методам, изучите, полностью поймите реальную ситуацию, а затем назначьте правильное лекарство. Ваша текущая проблема в том, что у клиента нет новостей, и тогда вы делаете случайные предположения. Но это не решает проблему, а также может легко ограничить ваше мышление.
Вышеупомянутые четыре способа мышления для клиентов, которые невозможно обсуждать. Многие друзья могут спросить: в чем решение? Конкретного решения не предусмотрено, но самое главное – освоить образ мышления на переговорах, научить ловить рыбу не так хорошо, как научить ловить рыбу.
