Независимо от того, насколько сумасшедшим вы внутри себя чувствуете, клиенты будут только продолжать просить вас снизить цены. Содержание переговоров заключается не только в обсуждении цены за единицу товара. Многие клиенты будут сокращать расходы, чтобы получить больше скидок, например:
1. Платите меньше депозита
2. Предложите чрезвычайно короткое время выполнения заказа.
3. Строгие условия окончательного платежа
Итак, сегодня давайте вместе поговорим о том, как бороться с тактикой переговоров с клиентами.
1, метод обратной процедуры один
Целевые группы клиентов: торговцы из Индии и Ближнего Востока.
Анализ группы клиентов: Необоснованный торг, желание немедленно ответить, не глядя на ваше предложение: Ваша цена очень высока, друг.
Методы реагирования на такие клиентские процедуры:
1. Твердо поддерживать свою цену и создавать сильную ауру.
2. Пример ответа на аргументы клиента: использование различного сырья и производственных процессов от других поставщиков, разделение вашей лучшей продукции, чтобы показать, что у вас лучшее качество, обмен сертификатами SGS, CE, TUV и т. д. с Ближнего Востока. , поделившись своей доставкой SASO.
Подводя итог, можно сказать, что для этого типа группы клиентов наш первоначальный стиль заключался в том, чтобы быть жестким, притворяться принужденным и создавать для клиентов профессиональный имидж, заставляя их думать, что вы — большая шишка в отрасли. Таким образом, как бы покупатели ни сравнивали цены на рынке, они будут использовать вас как ориентир, и вероятность того, что конечный покупатель вернется в ваши объятия, очень высока.
2. Обратный метод 2.
Целевая группа клиентов: Клиенты, которые приходят с большими заказами.
Анализ группы клиентов. Этот тип клиентов имеет крупные заказы и, похоже, не беспокоится о поставщиках. Условия заказа очень строгие, например небольшой депозит.
Методы реагирования на такие клиентские процедуры:
1. Во-первых, возвышайте клиента, чтобы он чувствовал себя хорошо, но в то же время предупреждайте его о рисках. Вы можете обратиться к моему примеру ниже:
Как вы упомянули, вам нужно, чтобы мы снизили 5% от цены, которую мы указали. И я должен дать вам теплый совет: не только мы, но и все поставщики будут использовать материалы более низкого качества, чтобы производить для вас продукцию по вашей целевой цене. И это принесет вам много пользы, когда дело доходит до послепродажного обслуживания, включая стоимость доставки, замененных компонентов и т. Д.
2. Затем мы сможем выделить некоторые преимущества наших услуг и продуктов и продолжить увеличивать нашу собственную ценность:
На основании нашего предложения мы предоставим 3-летнюю гарантию и материал высшего качества. Цена может быть немного выше, чем у других мелких поставщиков, однако вы получите более качественные материалы и более полное и строгое тестирование.
3. Что касается вопроса депозита, необходимо объяснить клиенту минимально приемлемый размер депозита и условия оплаты для нашей компании. Как правило, для клиентов с такими большими заказами мы должны предложить им использовать модель аккредитива + депозита. Например:
Мы уверены, что такой крупный клиент, как вы, должен иметь хорошую кредитную историю в вашей стране. Чтобы защитить нас обоих, мы предлагаем использовать аккредитив для оплаты этого заказа.
3. Третий метод обратной процедуры.
Целевая группа клиентов: Новые клиенты, но их страна уже является регионом, с которым мы часто ведем деловые отношения.
Методы реагирования на такие клиентские процедуры:
1. Расскажите больше о показателях эффективности заказов местных клиентов и укажите ценовую позицию.
2. Проведите подробный анализ местного рынка для клиентов, дав им понять, что вы вошли в экспертный режим для местного рынка, а затем предложите лучшее решение клиентам, позволяя им следовать за вашим мышлением и вести свой нюх.
4. Четвертый метод обратной процедуры
Ориентация на группы клиентов: старые клиенты договариваются о ценах, возвращая заказы и используя предложения новых поставщиков или даже PI для снижения цен.
Методы реагирования на такие клиентские процедуры:
В связи с тем, что этот тип клиентов уже установил с нами определенный уровень дружбы, нам необходимо разыграть по отношению к ним эмоциональную карту, учтя их всех и разговаривая с ними:
Никто не гарантирует, что новый поставщик сможет поставлять вам продукцию так же хорошо, как мы. Если вы по-прежнему настаиваете на том, чтобы брать товар у более дешевого поставщика, вы можете столкнуться с некоторыми проблемами с качеством и т. д. И поскольку вы являетесь нашим старым клиентом, мы всегда ставим старых клиентов на приоритетное место и предлагаем лучший сервис.
Это наша самая распространенная тактика торга, и в то же время нам нужно правильно относиться к клиентам, говорящим «цена высокая» или «они хотят снизить цену», потому что когда вы все равно получаете это предложение, это указывает на что у вас еще есть шанс остаться за столом переговоров.
